您好,某某网商会欢迎您!

  某某网商会将致力于会员企业提供电子商务辅导、外贸人员培训、外贸团队建设、外贸企业间的合作交流等服务;通过组织各类培训,开展理论研讨和高层论坛,不断提高会员企业的综合素质;为会员企业决策和制定营销策略提供建议和依据;促进会员企业发展之目的。

一个优秀外贸业务员的分享
作者:  发布于:2015-10-28 13:08:09  

一个优秀外贸业务员的分享----各国买家特点

世界上不同国家(地区)的商人,由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯,以及价值观念、性格特点等存在明显的差别,谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突,各国(地区)的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。因此,中国的外贸人和外商打交道时,应该熟悉各国文化差异,研究跨文化谈判的规律,具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧秒地加以利用,从而掌握谈判的主动权,维护已方的谈判利益乃至国家利益,并有力地促进订单的达成。
和东南亚一带的华人做生意
华裔和台湾人很聪明,做生意也很精明。麻烦的是他们懂得汉语,基本上可以算是中国通。但他们怕麻烦,不想老找不同工厂合作,很希望能找个中国的可靠的外贸公司合作。所以和他们合作的时候一定要显得诚恳,敬业,让他们可以信赖。

和地中海沿岸的客人合作
这个地区的客人富有,不会太计较一些价格的差异,他们注重产品质量,你应付他们的时候要显得很专业。

和穆斯林人做生意
根据经验,穆斯林国家的客人基本上都很拖沓,说好这个周一汇钱的,但是都会等到下周二才收到款,这对于我来说是一种煎熬。

穆斯林国家的人都会杀价,我师父说曾经被杀到满地鸡毛,幸好我的客人都很友善。跟他们合作要时刻保持联系,他们会问很多与贸易无关的问题,但是却很好地了解他们的市场。与他们沟通最好的方法是直接用MSN聊,而且是不达目的死不让他下线才行。

还有,只要他们答应的事情,他们都会兑现的,在这点上比一些欧洲地区的客人还要好,但是他们翻脸不认人也挺厉害的。

和秘鲁的人做生意
可能是典型的南美人性格的体现,比较懒散,说好一星期汇款的,可能要两个星期才会去办,怎么催也是没有用的。因为他们总是把休息的时间看的特别重要,就算生意上有多么严重的事情,总要等到假期以后.但是一旦他们开始要做事情了,就催的特别急,就算是时间差的原因不能帮他们完成的事情,也要逼着你去想办法.很可能是一天好几个电话的催你,一旦完成这个事情,人又消失了,任凭你怎么邮件,怎么电话,都是无法联系到的。
和波兰人做生意很难,他一般会给你很多的询价, 有时一个询价过去了几个月后又会拿出来让你报价,但报过去又不做些评价, 接着还会不断的来些询价, 弄得你有时都不想理他, 我想他们可能是在考验我们, 不会轻易下订单的。

关于南非这个国家:从和一个南非客人做生意得到的片面印象。
1.该国的主要行业发展状况和商业机会。
南非是非洲最富裕的国家,对非洲经济的发展方向有着很大的影响力。而且南非的进口关税很低,有些产品几乎为0。南非和其周边四国已经达成贸易同盟,五国之间0关税进出口和人员流动。南非是世界最大的黄金产地,还富有很多其他金属矿藏。关键是南非很多资源贫乏,需要从中国进口。南非旁边的岛国,马达加斯加,有一个自由港,鼓励中国企业去那里生产组装,作为进入非洲的跳板,提供了很多的优惠政策,值得考证。

2.重点交易商品行情与市场分析。
南非各国人都很多,在未解放之前,一直是英国上层人士最大的也是最享受的海外居留地。很多英国绅士开橡胶园,发了。所以南非几乎就是一个小联合国,尤其是约翰内斯堡,活跃着各色人等。南非贫富差距也很大,富人有钱的也很多。中国商品在南非出售价一般在fob价的3-6倍之间,利润可观。
在南非有很多华人,华人可能是进入南非市场最大的竞争者,因为他们也很了解国内行情。
南非政府也很注重外国企业在南非的建设。

3.与该国做生意应该注意的相关重要贸易、投资法规及政策的特殊性。
南非对产品质量,认证,海关要求相对较低,操作起来相对容易。
但海关有时候也很认真,单据一定要做到正确无误。一般来说,客户会根据不同产品让生产厂家提供一份certificate of manufacture,利于对方清关。银行付款好像都要提供形式发piao,如果有首付款和尾款,那就需要提供两份deposit P/I 和balance P/I给对方提供给银行付款。

4.如何与该国做生意(重点突出特殊性和处理经验与技巧),该国商人的共性分析,该国的商务文化和其他潜在商务规则等。这部分为核心内容。南非人一般相对来说比较认真,处理问题坚持原则,比较固执。由于南非各色人等都有,故禁忌相对来说很少,语言或者邮件通过可以相对自由,偶尔的幽默也会增色不少。不过,记住一点,南非的夏天正是中国的冬天,南非在夏天过圣诞节。南非的网络也比较发达,skype用户也比较多,大多比较喜欢用skype。南非对中国也抱着好奇的心态吧,话话家常都是很好的增加感情的方式。
不过,交流的时候,一定要诚实,把真实情况凸显出来,有一说一,有二说二。

5.如何更有效地在该国开展业务(合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等)。
其实南非的搜索引擎和企业黄页都作的很精致,很先进。如果产品有竞争力,分销利润高的话,完全可以找华人合作,共同开发。南非也比较注重展会,本地参展费用也不高,可以适当考虑参加。另外,非洲人的一个共同特点,找一个当地人,让他们替你推销。

和美国人做生意:
1、饮食与礼节
几乎每个美国客户和我闲聊时,都会带着美国式自豪的表情说: "Everything in the US is big." 最初听到这话我是在昆山做办公椅项目,一个美国客户就这样跟我说的。在美国曾呆了10多年的老板告诉我一个非常有趣的事,那就是他亲眼见到一个美国保安一屁股将一把椅子坐得四分五裂。我这才理解为什么我们出口美国的办公椅比出口其他地方的要用更结实的材料,各项测试更严格,而且座幅(宽度和深度)也更宽。的确,我见过的美国客户平均在1米9的样子,最高的有过2米的,个个虎背熊腰、膀大腰圆。我在想,这样的体格,除了遗传因素、气候条件等有关之外,就是饮食的关系了。美国人三餐区分得不太明显,喜欢吃啥就吃啥。而总体上来说,美国人最常吃也是爱吃的主食,不外乎是烤面包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、汉堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯条(French Fries),喝的主要是红酒、咖啡、牛奶。至于辅食或甜点,种类就数不胜数了。之前在台资企业,因为美国客户经常过来,在老板的支持下,我们也做了很多饮食准备,不仅添置了咖啡机,客户来之前还买了依云的矿泉水(据几次观察下来,确实客户以前几乎不喝农夫),另外为那次新品推介会,我们特意买来了热乎乎的必胜客,客户就一边吃一边谈,气氛相当好,虽然台湾老板很小气,不过对买家的了解和服务还是做得很贴心的;
和美国客户一起吃饭,不需要拘束,如果吃西餐你刀叉用不惯都没关系,记住左手拿叉右手拿刀这一点就够了,不过牛排切好后最好不要用刀把肉往嘴里送啊。他们最常点的还是牛排,几成熟要问客户,一般要全熟的我没见过,要我译“全熟”我会说100% Done;Well Done是八成熟的意思,大部分都是要这个;要半成熟的也有,是Half Done,也可以说50% Done,牛排上能看见血丝,听说很有营养。美国人很不喜欢浪费,一般都会吃干净,除非你带他去的是一家非常差的西餐厅,否则吃完牛排后,都会撕下餐包碎片把盘里剩余的汁料擦得和新的一样,擦过的餐包味道很香。
吃中餐的话,就任你摆布了,不过点菜时候要起码注意两点:就是欧美客户都忌讳吃动物的内脏,比如鸡肠、鸭胗之类的;另外,就是怕小的骨头和鱼刺。大部分,口味较重,也就是咸点没关系,吃海鲜除外。不过我还是坚持提议外贸同行们:有欧美客户过来,带他们去吃中餐,毕竟他们回去后吃这么地道的中餐的机会不多啊,留个深刻的印象嘛!
无论吃中餐西餐,喝的以可乐最多,一定要冰的,冬天也要冰的,也就是Ice Coke。美国人喝咖啡或啤酒,都要很清淡的。中国的白酒,老外很难承受得了,度数太大。
和美国人相处,基本无特殊礼节可说。见面就握个手,递接名片用单手就好,打招呼“Hi+对方名字”就可以,自己打喷嚏无须说“Excuse me!”,客户走时再握个手加一句简单的祝愿比如“Take care!”就足够了。但是,一些国际商务上最基本的礼数还是要讲,比如客人讲话时,你一定要认真的听,不要随意插话,等等。所以,美国客户,最好接待了。如果这个是贵客,我倒建议拿出一些咱中国特色的礼节出来,一来客户能理解这是咱中国特色,二来礼多人不怪吗。不过如果怕闹误会或已闹误会了最好事先或事后跟客户说明一下,客户还是会很高兴的。

2、英语特点
美国人英语发音清晰圆润,口语化强,口语和书面语中喜欢用省略,句法和词法都比较灵活自由。而在美国,东部的语速较西部明显快很多。当你同时遇到一个纽约和加洲人的时候,你就有感触了。
写Email的时候,基本不用Dear来称呼你,除非是第一次联系或十分正规的CC给很多高层看的Email,美国人喜欢你直呼其名,比如John, Tim, Carl ...

3、做事风格
总的来说,应该是大大咧咧吧。从他们的着装、打扮和发型上就可看出来:简约、干净、直接、随和、休闲,和美国客户他们相处起来,非常容易。但“大大咧咧”说的是小的细节上,不太要紧的关节上,在这些小方面,如果你们工厂出了差错,你向美国的客户道歉,他一般都会说:"It's OK."或"That's Fine." 就象与他们相处一样,礼数上不须太讲究。但是,不要以为美国人什么都可随便,在大是大非面前,他们比谁都更讲原则;发起火来也不得了,可能随手就将一把椅子砸碎。人与人相处的底线是人格,每个人都有自尊心,而在工作中对对方职责的不重视、对既承诺的违反或事实的故意隐瞒,肯定会引起对方的愤慨。

美国人虽然在小事情上大度或宽容,但工作中本位主义很强,计划性比较是粗线条的,自己工作上份内的事情做完,剩下的就是私人时间了。比如,美国工程师过来了,今天计划要把某个关键部件的修模工作完成,结果上午就完成了,那么下午他就要自由支配时间了,要么去逛街,要么在酒店睡觉。如果你要他下午继续和你就他负责项目的另一个部件的问题进行讨论,他会说: "No... I've finished my job today." 如果你要把另一个工程师负责的项目拿出来请他和你讨论,那他会凛然得说: "No... It's none of my business." 或"No... It's not my project." 这这个客户与你的交情多深没有多大关系,这就是他们的价值观。总的来说,和美国客户一起工作,是非常愉快和轻松的。

和英国人做生意:
1、饮食与礼节
英国是老牌资本主义国家,向来是最有绅士风度的国家。英国人,大都比较拘谨、郑重、温和、细心和耐心。由此,就可想象他们的饮食习惯了。
来中国的客户,很少吃中餐,西餐是首选。点菜的时候,比较矫情和挑剔,花样要多,口味要求很高,遇到不满意的餐厅还得换地方。英国人尤其是苏格兰人,素食主义者(vegetarian)不少,就是不吃肉尤其是红肉,白肉偶尔很小心的吃一点,红肉指的是猪、牛、羊肉等,白肉指的是鸡、鸭、鱼、海鲜等。不光是英国人也包括欧洲人,对有些菜会过敏,比如菜花、苋菜、蘑菇、玉米食品、麦面食品等等,就更别说那些很有特色的中国菜了。英国人口味要求高:讲究清淡,菜肴要求质好量精,花样多变,注意营养成分。大多数英国人喜欢吃牛肉、羊肉、蛋类、禽类、甜点、水果等食品。夏天喜欢吃各种水果冻、冰淇淋,冬天喜欢吃各种热布丁。进餐时一般先喝啤酒,还喜欢喝威士忌等烈性酒。英国人吃甜食的现象很普遍,来中国的时候常回带一些糖果,味道很怪也很甜,一是带给你分享;一是自己留着吃。

我的建议,遇到英国客户(或者欧洲的意大利、西班牙、德国等客户)过来,最好带他们去吃西餐,要去高档一些的西餐厅或咖啡厅,由他们自己点。他们相对比美国人更注重餐桌上的礼节,刀叉的使用比较讲究;喝汤羹的时候,一定要用勺子舀起来轻声的啜饮;进餐时要注意优雅不失态,谈话要尽量小声点。他们如此,你陪同进餐,也要注意些,模仿着做对自己也是学习的机会,他们也十分乐意教你。

实在找不到好的西餐厅,也有一个办法,就是去他下榻的酒店吃,一般四星、五星的酒店都有自助餐供应,这种就餐方式叫buffet,档次很高,口味是中西结合,自选的方式很便利。价格是按人头算,一般在200元人民币/人,不管你吃多少。主菜样式在30种以上,水果等甜点花样也非常多,自己拿盘子去盛,吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍应来点,钱要另算。个人体会,有几点要注意:
             1)、盘子最好选大点,每次尽量多取些种类,每种量少取点,免得来回跑;
             2)、自己没吃过的菜或不太喜欢的,尽量不要取,免得浪费失态;
             3)、吃完了一遍,还觉得再要去取,要叫侍应把盘子收掉,你再拿新盘子去取菜;
             4)、吃下的骨头等残料,不要往桌上丢,要放到盘子里;
             5)、Buffet的场合,类似于国外的宴会,但就餐的人都很举止文雅,餐厅里一般放着舒缓的轻音乐,切忌大声喧哗。

但是,如果你和英国客户相处久了,关系很熟了,可以带他们去尝试中国特色菜,不过要征求他们的认同。英国人也有喜欢吃辣的,我就带过四五个英国客户去苏州观前街的“老妈米线”里吃过火锅。不过为了防止辣倒他们,我点的是鸳鸯火锅——一半辣一半不辣,还点了很多啤酒,结果其中的女客户很感激我的体谅和周到。说到这里,我要升华一下啊:国外客户大老远地到咱中国来,真是举目无亲啊,一方面咱要做到让他们对咱印象深刻;而另一方面也要尽量做到周到和关心,比如天冷了要提醒多穿衣服,咳嗽了要带客户去药店买药,腰腿酸了也不防带客户去做个推拿、按摩或脚摩。再顺便说一下,美国人抽烟的不多,英国人抽烟的却很普遍,中国的外烟不太正宗,要正宗的得去专卖店或大商场去买,真要不行就买紫“南京”,很合他们口味,钱最好你来出,当然后来他都会还你。
英国客户中,年轻一点的喜欢泡吧,时间允许的话,可带他们去酒吧,你会发现他们疯狂、感性和可爱的一面。在地道的欧式或美式乡村音乐背景下,一边抽着烟,一边聊着天,一边啜饮着小瓶装啤酒或勾兑酒,感觉很爽。

礼仪部分,英国人大都讲求距离感。他们一般身材瘦高,西装革履,头发、衣服、鞋子都弄得很光鲜、整洁。关系一般,握手就到位了,切忌和他们勾肩搭背,当然在酒吧里玩到很High的时候除外。谈吐时,神情镇定泰然,语速舒缓,吐字文雅。当然,美国人一个句子能表达的意思,英国人可能要用到三个以上的句子,你要很有耐心听他们去“唠叨”,而且还面带微笑。

2、英语特点
英国包括英格兰、苏格兰、爱尔兰和新威尔士,英国人的英语最正统和标准,发音也最容易听懂。我们从小到大学习的英语基本都是英式英语,一方面我们学的教材是源于英式,另一方面老师们学的也是英式英语。英式英语最大的特点是,在书面上喜欢用一些正统的词汇,口语和书面上用长句较多。至于我本人,高中几个英语老师都是典型的美式流派,加上大学里口语老师一口纯正的美国口音,自己也喜欢自学美国英语,最关键的是在几年外贸工作中坚持美式英语路线,所以现在写和说都是美式英语,已经是习惯了。有趣的是,英国或其他欧洲客户和我交谈几句,就会不自觉地问我是否在美国工作过。的确,我也感觉到和他们交流中,英语风格上的明显“冲撞”。

3、做事风格
欧洲人做事都很有计划性、谨慎、刻苦,时效性要求极高,执行力强,善后事宜也处理得很到位和漂亮,英国人也不例外。可以说,跟他们交流和相处,我们是需要很小心和谨慎的,礼貌要到位,做事也要到位,不然就很难与他们做生意。
对于价格,英国人很挑剔,做项目时会要你把Cost Breakdown发给他们,而且每一条都不允许有“猫腻”,讨价还价是肯定会有的。

对于品质,英国人的要求有时候到了苛刻的地步,但与德国人和美国人相比,英国人对产品的外观品质尤为强调——包括光洁度、刮伤、色系、包装设计等。
对于交期,你更不能有丝毫怠慢,真要延迟了就必须千方百计去弥补,而且要给足充分的理由,不然只会导致罚款,严重的就是取消定单。
大一些的英国知名客户里,都会盛行一种Blame Culture,我不知道怎么翻译成适当对应的中文,直译就是“谴责文化”,我想和咱中国文革时的挖老底式的追究风气类似吧。也就是说,有时候一个小的过失,不论是我们还是客户内部某个人员,都可能会被“无限放大”而招来很大的谴责,结果就可想而知。
总的来说,和英国人做生意,礼节上要到位,但一定要谨慎,跟对方充分的尊重,对自己和所在的工厂要严格的要求。
和日本人做生意:
1、饮食与礼节
传统的日本人喜欢吃“和食”,种类很多但主要就三种:米饭、酱汤和时菜。除了“和食”之外,日本人常吃素食,比如:寿司、刺身、麦茶、荞麦面、纳豆、昆布、煎饼等等,都有蔬菜,所以朋友们听到在日本蔬菜比荤菜贵的说法不要感到奇怪。和韩国人一样,日本人喜欢吃冷面和海鲜。据说日本人均每年要吃80公斤的鱼,这是世界平均的5倍。日本人很好客,集体主义感也很强,在下班后常常结伴去喝酒,主要是清酒,也有啤酒。清酒和啤酒度数差不多,都是14度的样子,后劲不小,不过我本人比较喜欢喝,有一种清香。
日本客户来中国,请他们吃什么?有以下几种方式供朋友们参考:
A、实在忙的话,就叫司机或同事出去买KFC或者麦当劳,送到办公室里,日本客户还是比较喜欢吃这些的。
B、去外面吃,最好去日本料理,吃起来没什么讲究,往嘴里塞就是了。你自己真要不习惯日本料理的口味,比如生鱼片或芥末等,就点一份大碗牛肉面好了。
C、必须要出去吃,但附近又没有日本料理店,怎么办?那还有两种选择:一是去高档的中餐厅或酒店,一是去服务好的咖啡厅去吃,不要大鱼大肉,尽量点清淡一些的高档菜,可尝试当地特色菜。
像我们公司之前来日本客户,中餐基本上都是工厂里面解决,因为台湾老板专门从广东请了一名做菜阿姨据说用了很多年,菜式很漂亮、搭配合理又很干净,当时都是我作陪一起吃的,阿姨也有经验了,只要说明是日本客户来,就知道做什么菜(一般是一份蛋炒粉、一个菌菇汤、一份时鲜蔬菜、一份水果),日本客户的敬业精神是很出名的,所以白天是工作时间基本上对于用餐不会挑剔,到了晚餐时间(一天的任务都完成了)老板一般会请他们去5星级酒店用餐,一般会选择喝啤酒,日本人嗜酒不是一般的恐怖,这个日本客户的老板就是因为在日本经常去酒吧喝酒消费导致后来破产了;

日本人的礼节,不用我多讲,大家从日本电视剧、电影、动画片中都了解到很多。但商务上有以下几点,是我个人体会想提醒朋友们注意:
A. 日本人绝大多数都很斯文、礼貌、谦虚、含蓄。这几点,不难理解吧?所以,在他们面前你也不要太话多、张扬和失态。
B. 我接触过的日本人不多,大概有50个吧,他们一律都有“洁癖”,所以你一定要注意,来你公司后给他用的椅子、桌子、电话、茶杯、烟灰港等等一定要确保干净、光亮。
C. 日本人喜欢行鞠躬礼,主要是见面、打招呼、被介绍到、以及离开的时候,你最好也还个鞠躬礼,但不必和他们做的一样标准(弯腰成90度),真要不行点个头也可以。
D. 日本客户邀请你出去吃饭喝酒,那是对你很认可的或者是对你几天下来的接待表示感谢,你最好答应下来,而且一定要很郑重的参加并表示感谢。
E. 日本人送礼的习惯,比咱中国还风行。不过和咱中国不同的是,他们的国家没有因此而腐败。不过日本人虽然有钱,还是很抠的,记得那次一个日本客户的QA来,还让我们带着逛吴山夜市,给自己买了个手表、给女儿买了套睡衣,结果下次来出差的时候,他跟我说手表坏了,又咕哝了下我没听太明白,大概是说中国产品质量太差;还有朋友提到过乌龟在日本有很高的地位,因为乌龟象征长寿,当对方生日的时候可以这么祝寿;

F. 有的日本人还有其他一些怪癖或表情,你不要表现出惊愕的样子,要坦然面对。
G. 除以上几点之外,商务礼节上和咱中国人就没太大区别了,比如递名片、递烟、端茶等要用双手,等等。
2、英语特点
日本人的英语,一般来说:从发音和口音角度来说,跟一般中国人说出的英语很相似;语速要比咱们快些。这两点,与他们的母语(日语)有关。日本的英语教育,比咱中国要早也更发达,所以即使是工程师也能说一些英语能交流,书面上的语法部分要比咱中国人学英语的都扎实。英语普遍不是很好,而且硬梆梆,不过日本人相当细心,当在沟通中发现对方不是太明白的时候,就喜欢拿张纸在上面比划,特别是跟工厂研发人员沟通产品问题的时候,画画水平很不错;
3、做事风格
日本客户,不光是指驻扎在日本的客户,也就是说不光是出口到日本的。日本技术和品牌的突出优势,已经让世界各地的代理商争相销售其产品,这点不需要我多说明。所以很多领域包括电器、机械等,日本只需要提供专利使用权给世界各地的代理(而且是大型的代理),自己把控好设计、品质,就可从代理处大笔大笔地收钱了,中国只是其指定的OEM工厂。
用几个词来形容日本客人的做事风格就是:严谨、严肃、苛刻、计划性强、方法性高、执行力强和极爱面子。
苛刻体现在对品质和交期的要求上,所以认证必须要做好,交期必须要不折不扣。日本客户对价格的接受度很高,和美国客人相近所以这点不必太担心。从和他们合作的方方面面,尤其是和他们的设计或品质工程师一起工作,你就会发现,他们大都很严肃、习惯勤快地记录、善于运用一些高效的管理方法或工具来做分析和判断,计划性很高(不过绝大部分计划都是给我们制定并要我们去完成的),我认为这些都是值得我们认真学习的。
有一点必须要说,刚和日本客户打交道的朋友会郁闷:他们总是慢条斯理的。没错,日本人一贯性子慢,且不苟言笑,如果你受不了,还真得学会忍。经常会遇到的情况是,和他们在一起工作到吃饭的时间了,他们不会象美国客户那样主动提出要去吃饭了,而是等你提醒他很多遍等手头的事情处理到他认为妥当了,才慢悠悠地和你去吃饭。我很多有日本客户的同事和朋友,常在我面前抱怨经常会挨饿,还说日本人简直不是人——是机器人。虽然他们性子慢,但我发现他们的效率还是极高的,因为他们很少出错,也不允许出错。
如果他们出错了或什么你不可接受,你最好不要直接的指出来,他们都极度爱面子,面子上让他们过不去,后果很严重!呵呵。对此我有个教训,和日本客户搞翻过,因为我是直性子,我曾当着很多人包括我们公司的高层以及我们供应商的面,说他们的做法太苛刻和不合理,结果几个日本客户马上在后面的谈判环节刻意攻击我,让我非常生气了:他们怎能如此小肚鸡肠?最后,和客户一起做飞机去深圳一家供应商那里,客户还继续把“仇”记在心里,继续攻击我,最后回苏州的时候,我也甚至不想和他坐一班飞机。还好,我还是忍下来了,帮他买票,路上还照顾他,后来才算化解了“恩怨”,生意没有影响。
和意大利人做生意:
货物方面:
交期一般都比较长,催得不是很紧。比较看重他们消费者反馈的意见,因此质量一定要比较好。如果产品出现了问题,绝对要相反,在外观方面,有时候工厂把池壳颜色弄错,表面出现少量胶污,但是和客户交涉后,客户能较好接受;不像香港人,台湾人,吹毛求疵,太关注外表。
支付方面:
我和我意大利客户是做信用证的。信用证对单证的要求都比较简单,不像西亚,南亚,中东那些国家。毕竟是发达国家,银行信用比较好。
交往方面:
即时聊天一般是用SKYPE。有些喜欢说谎话,有时候他答应给你的一件事情,往往要拖一个星期,而且当时他答应你的口吻,是绝对让你相信的,因此要留个小心眼。
最大的好处是客户和你关系比较稳定后,他不会轻易换,因此维持起来比较好。

和德国人做生意:
接触过德国客户,爽快。
第一位,非常地爽快,价格报出去后马上打样,马上下单,而且一点儿也不还价。但是,他对质量要求非常地高,对包装要求非常的严格。我们是做到玻璃工艺品的,上次摔箱摔了十次,破一点都不行。还有一位,接受价格时肯定要讨价还价,但接受后,也是很爽快。总结出德国人做事非常地严谨,待人也很诚恳,但要把货做好
我也接触过一次德国人,绅士、优雅,衬衫、西装、领带一丝不苟(那次记得还是6月份,我已经穿短袖了),上车的时候,会微笑着帮女士打开车门,我也享受过这么一次待遇,不过那个时候因为第一次碰到还是惊讶了下;很认可TUV认证,当时这个客户就表示在德国这是一个很严格的认证,对我们公司的印象特别好;
与以色列人做生意:
以色列的工作日为星期日到星期五,不过很多公司星期五不工作。上班时间从上午8点/9点到下午4点/5点。与以色列客户合作要迅速答复信函,如果认为一星期以后才能答复以色列公司,请先用传真通知他们。 和客户作自我介绍时,请集中介绍主要业务。如果业务跨越许多互不相关的部门,会给人留下不郑重的印象。在介绍情况时最好附上产品目录. 一般他们是以合同为合作的基础。合同一经双方同意并签署之后,任何一方不得随意违反或更改。

希腊
到希腊进行商务活动的最佳月份是当年9月至次年5月。圣诞节前后不宜前往。见面时,当地工商界人士通常会为你递上一杯浓稠的咖啡,对此不宜拒绝。希腊人性格开朗,乐天好客,他们说话好激动,但并无恶意。对方如滔滔不绝地说话,你最好恭敬地倾听。

巴西
巴西的客户喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金。
巴西客户比较干脆,价格、样品一旦确认,联系就很少了,你可能还在担心买家没有回复但突然哪天你就收到订单了,也不是奇怪的事;

印度
与印度客户做生意务必先了解好对方的假期,因为他们节日真的是太多了:印度全国性大节日有1月1日元旦、12月26日国庆节、3~4月份有一个“酒红节”(也叫泼水节)、8~9月间有一个兄妹节、9~10月有个烧纸人节、8月15日独立日、10月2日国父甘地涎辰纪念日、10~11月有个灯节(庆祝3天)、12月26日为圣诞节。各港口也有单独假日,届时绝不进行交易。
印度人不大守商业信用,经常听到印度客户来工厂参观,样品、价格甚至合同都签订好了,
但是突然没了踪影还是比较正常的,比较保险的做法是签完合同并收取部分定金,如果能做到这样那么才算基本成功了;

题外话:印度人喜爱3、7、9数字。他们认为红色责示生命、活力、朝气和热烈,蓝色表示真诚。阳光似的黄色表示光辉壮丽。绿色责示和平、希望。紫色表示心境宁静。

6.法国
法国人在贸易谈判中被认为有如下一些特点:1.立场极为坚定;2.坚持在谈判中使用法语;3.明显地偏爱横向式谈判。这也就是说,他们喜欢先为协议勾划出一个轮廓,然后再达成原则协议,最后确定协议上的各个方面。他们都具有戴高乐式的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。商务活动应该严守时间,学几句法语会话,才能行动自如。

7.日本
日本人对中国的绍兴酒、茅台酒非常感兴趣。但是注意送书法:书法作品或是精美的印章送给日本人,是受欢迎的。我们中国人喜欢把印章的边缘特意刻成破碎型,以示古老苍劲。如果这样送给日本朋友,对方就会不高兴了,他们认为这种不完整是不吉利的.日本人不喜欢紫色,认为这是悲伤的色调,最忌绿色,认为是不祥之兆;忌荷花图案,认为是妖花;忌“9”、“4”等数字.赠送礼品的时候,不要赠数字为“9”的礼物,因为日语里“9”的读音和“苦”一样.“4”的发音和“死”相同...日本客户还忌讳“2月”、“8月”,因为这是营业淡季.另外,讨厌金银眼的猫,认为看到这种猫的人要倒霉。
8.韩国
韩国客户喜欢谈判内容条理化,所以谈判开始后,他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同,但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。
韩国商人常用的谈判方法:横向协议法。
所谓的横向协议法,即在进入实质性谈判时,先把需要讨论的条款统统罗列出来,然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后,再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容,直至最后一款。在此基础上,就分歧或补充内容进行磋商,寻找共同点。
而纵向协商法,即对共同提出的条款,逐项进行磋商,在出现的问题或争议得到解决后,才转入下一条款的磋商。
当然有的韩国客户在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用,即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定,以选择有利于自己的谈判方法为前提。
韩国客户常用的技巧与策略:声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国客户就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策等等。

和俄罗斯商人做生意:
个人经验之谈,做得比较辛苦!
俄罗斯国家的轻工业品比较好做,如纺织品类产品,多为向东南亚国家进口。但很注重产品价格,他们在乎价格胜过对产品质量。不过这就像商家考虑的只要有利润他就做什么样的产品,只要在他所在的地方这样的价格和品质有市场他才考虑做。他们国家无论进口什么东西都要产生关税,就算空运一点样品都会产生关税,并且要清关。所以进关的时候会出点小麻烦。该国家的总体信誉还是不错的,但仍然要在付款条件方面慎重。

1. 政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对“低价”产品的喜爱不次于印度商人;
2.语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;
3.俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等。对此,中国企业要有足够的心理准备。
4.相对精致的产品,俄罗斯更喜欢外形高大(或者说粗大)的产品;
5.心态上傲视一切,习惯以自我为中心,不太懂得尊重供应商的感受;
6.如果中国供应商的业务员能和高度数白酒(比如伏特加),更容易得到俄罗斯商人的好感;

怎么找俄罗斯客人?(语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语)
我相信每个外贸公司都有自己的B2B平台,也会收到来自俄罗斯客人的询盘。俄罗斯客人的询盘最大的特色就是俄式英语。可能很多人第一次看很是吃力,那么我建议你多看几遍,多读几遍,甚至还可以用GOOGLE 翻译, 了解他们大致的想法。根据客户的enquiry,就可以回复他们了。要耐心的对待客户,因为他们不仅仅只有给你一个公司发过询盘,他们通常会给其他两三家公司同时发询盘,那么你就要把自己产品的特色介绍给他们,吸引他们。
俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意,也用SMS(相当于我们中国的短信)。如果客人对你们的产品很感兴趣,那么他们一般都会给你SKYPE ID.

怎么吸引俄罗斯客人?
怎样才能让俄罗斯客人接受你们公司,接受你呢?
第一,你们公司要有齐全的证书,比如ISO,CE等等,客户很看重你们公司的硬件实力。
第二,价格要公道,不能太高也不要太低。客户一般都会拿你们的产品清单和另外两家比较,如果你们让步一点点他们就会上钩了。通常来说,如果客户选择和你们合作了,那么他们今后一般都会选择和你们公司合作。因为俄罗斯清关很麻烦,如果第一次和你们公司合作成功,他们一般不会和其他公司合作而会选择你。

第三,付款方式有T/T(前50%要有银行保函)和L/C. 初次打交道,俄罗斯客人一般都不愿意采取T/T付款方式,他们会用银行保函来保证预付款。
该国家的总体信誉还是不错的,但仍然要在付款条件方面慎重。

俄罗斯清关
很多人都说俄罗斯清关很黑暗,是灰色清关。其实现在俄罗斯市场逐渐变得规范,只要把清关所需的所有单据准备齐全那么清关也是会顺利的
与南美人做生意:
1.       该国的主要行业发展状况和商业机会。
南美一直是一个比较有潜力的市场,主要行业集中是:五金、皮革、自行车(主要是出口)还有原材料(主要是进口),我也有留意南美市场的一些信息,比如水果:我国苹果和梨出口到智利和阿根廷,而且与2国签定了相关的协议书,这也许对做农副产品的是个比较大的商机,还有进口柚木,对我过木制品行业也是一个比较好的机会,南美的森林资源丰富,对原材料进口,国家也给予一定的优惠政策。

2.重点交易商品行情与市场分析。
重点商品我觉得五金手工具还是蛮有市场的,而且此类产品的消耗量比较大,南美对此类产品的质量要求没有像欧洲那么高,而且非标准件的价格也是比较可观的,至于市场我觉得南美西岸和加勒比海地区比较合适,在南美西岸的国家一般比较富裕,且华人也比较多,也比东岸的客人信誉度好,智利和秘鲁和COLON FREE ZONE对五金件的进口量不可小视。但最近两年南美一些小国家进口量也日趋增长,例如委内瑞拉之类的,产品如自行车

3与该国做生意应该注意的相关重要贸易、投资法规及政策的特殊性。
南美对产品质量要求比较低,手续也就不像其他国家那么烦琐,但是南美海关是比较严厉的,单证方面一定要做的清楚,最好出运的货物不要做退运,并且货物在港口不能滞留太久,一般一个月客人不提货就会有被拍卖的风险。南美客人付钱比较拖,所以最可能的做30%TT或以上,如果是做信用证的话,最好是第三过保兑,以减少风险。

4.如何与该国做生意(重点突出特殊性和处理经验与技巧),该国商人的共性分析,该国的商务文化和其他潜在商务规则等。这部分为核心内容。
与南没人做生意报价时尽可能给自己多留点余地,因为他们比较喜欢压价,但不能开始就降很多,只能说给他们2%-5%的返佣,但要保证利润空间。还有一点是非常重要,有些客人喜欢货到目的港,迟迟不提货来达到压价的目的,碰到这样的情况尽量和客人耐心商量,让客人觉得你的产品是物有所值,必要时稍微做点让步,也就是我以上说的尽可能给自己留点余地的目的。

5.如何更有效地在该国开展业务(合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等)。
个人认为通过华人在当地的优势,因为在南美的华人一般是比较有实力的,并且容易沟通。当然也可以通过当地商会,因为中国与南美商会联系比较频繁,商会成员也往往有华人的存在,其他可以和客人直接做,这样的话,可能起步比较慢,但也是非常有前景的。
6.在某些不成熟的商业环境下,中国外贸商与该国贸易或投资需特别注意的问题及其规避手段。

谈到南美,大家认为骗子比较多。的确,南美骗子比较多,这时你就要学会判断,天上是不会掉馅饼的,牢记定金的重要性,尤其和南美东岸的国家做生意,切记尽量做CIF,把货权控制在自己手上(长期在做的客户除外)。南美的治安也是个问题,所以出口货物请买好保险,以免产生意想不到的损失。
本人真实案例:
我出了一票货到CALLAO,五金件,货值12万美金,TT30%预付,见单据付余款,贸易条款FOB上海。
在货物出运后,我把提单和所有单据传给客户让他付钱,客人给我的回复是现在没钱,要先提货,我当时就拒绝了。货到了目的港,我再次要求客户付钱,不付我不寄单据,客人还是要先提货说没钱,心里有急又火,以为是客人要压价,所以就给他降了一万美金,让他付钱,结果是还是没钱。这几次之后,我急了,为了不受更大损失,我决定把货物退运回来,所以找了当地的一家货代向海关做退运,当地海关说要给个理由,我们说客人不付钱,所以我们要退运,谁知道海关怎么说,他说退运可以,你把40%的进口关税交了才可以,这是什么海关啊,不是强盗嘛!!!海关还说不交的话,就让我们把货放给客人,不放的话一个月后拍卖。这样弄来弄去,一个月就要到了。客人说先开个L/C给我做担保,我说要他第三国银行保兑,客人不同意。到最后一天,迫于无奈,把货放了,拿的的是不知道是什么银行开的L/C。反正我们也不报希望了,博一下,反正不博也是死。这样这个客人前后生意累计20多万美金,真是有点担心,但是也是没办法了。这样几个月过去了,钱一直没消息。可是意想不到的事情发生了,客户突然把所有余款打过来了,真是意外,还说要跟我继续做生意,我也终于明白,客户当时是实在没钱,不是故意讹我,感谢上帝!!!随之我们撤消了L/C。说这个故事,不是说南美的客人要当心,当心的是当地的海关,是强盗土匪流氓,见钱眼开。希望大家从我的故事上吸取点经验教训!

温馨提醒:市场虽然好,生意固然重要,风险还是要注意的
以上代表个人观点,如有疑虑,请发邮件指出,谢谢
如何与日本商人做生意?
1、日本目前国内,最主要的是服务行业。由于近十多年以来,日本国内的制造业把生产这一环节向周边发展中国家的转移,日本国内出现了“产业空洞化”的威胁论。虽然目前日本国内的经济景气已经开始回复,但是,也是以服务业为主。制造基地先是往泰国转移,后来是菲律宾、马来西亚、中国、越南。

2、在经营理念方面,日本企业是彻底贯彻“客户就是上帝”这一理念的,无论是服务行业还是制造行业,他们都把这一理念渗透到了公司上上下下的所有干部员工的言行当中。表现在语言方面,日本人对初次见面的人使用敬语,在商业合作时,他们用敬语进行商业洽谈和书信函电的往来。在商务礼仪方面,只要是拜访客户,日本人的着装非常正式,男士一律西装领带,而女士也以职业装为标准。就算是炎热的夏天,依然是全副装束,宁可在见面落坐以后礼貌地征求对方的意见,然后才脱去外衣。表现在对产品品质的控制方面,他们非常重视全面质量管理系统的建设和不断完善。每年的11月份,是日本全国的“质量月”,以那个月份为契机,全国的各企业会开展不同形式的品质向上的活动。

3、日本人对法规法律是非常重视的。这一点从日常生活中的点点滴滴的细节可以体现出来。例如,就算夜深人静的街头,在十字路口,假如行人或者开车遇见红灯,就算周围没有人,他们仍然会等待红灯结束才过去;另外,住家的老百姓对可燃垃圾与不可燃垃圾的分类完全严格地按照时间与场所的规定进行操作。所以,我们国人有许多“打擦边球”的做法,对他们来说就是不可思议也不能接受的。

4、日本人是一个非常重视“和”的民族,团队意识非常强烈。这一点表现在他们开会时,就算有不同意见,也会以非常柔和的方式来表达,避免那些正面的、激烈的冲突。而且,就算员工对公司不满日本职员也很少会跳槽,反之亦然,就算公司对员工不满,公司也很少会有“炒员工鱿鱼‘的行为。另外,这一点也体现在他们平时下班以后经常三五结对喝酒的形式上。日本人的聚餐结束以后,通常还会再去泡酒吧、唱卡拉OK。有的甚至于要去二次酒吧,而最后那次结伴去的关系通常是非常近的“死党”关系。

5、日本人的思维是受过“效能”专业训练的,所以,在商务谈判或者处理具体事情时,对那些内容不落到实处的、唱高调的方式,他们会非常不接受。尽管他们不一定表现出来,但是,他们在自己人当中会评论。所以,和他们谈判最好以数据来说话,不要滥用那些虚泛词。

6、至于饮食文化,日本人除了对中国的绍兴酒特别青睐以外,对中国的其它酒类,他们几乎都不是很喜欢。出差在中国的话,有的日本人可能在中国已经呆四、五年了,甚至没有正式吃过中国菜。因为他们习惯了吃他们本国的深海里面捕捞上来的、没有任何污染的生鱼片、和他们的同样没有污染的蔬菜。他们很难接受中国环境中充斥着的污染,所以,在中国出差久的日本人会很怀念日的蓝天白云以及那些没有污染的食物。

下一篇:展会经验分享
上一篇:没有了!

某某网商会 (sh.qlsjw.com.cn)  打造某某最为专业的外贸网商商会

友情链接: 无水乙醇 透明粉 桥梁维修加固 玻璃柜台厂家 玻璃纤维漆雾毡 硬齿面减速机厂家 圆柱齿轮减速机 偏硼酸钡 硅酸铝纤维模块 滚筒电机 国标安全网 微型直流电机 保温浇注料 板材激光切割机 高效油烟净化器 锅炉脱硫脱硝 脱硫脱硝设备 工业电炉 地埋式生活污水处理设备 溶气气浮机 生活污水处理设备 陶瓷纤维板 陶瓷滚筒 凸轮分割器 小型污水处理设备 聚乙烯保温材料 LNG加气站 压力管道安装 单段式煤气发生炉 烟气脱硫脱硝 脱硝剂 环保工业燃料油 水泥发泡保温板 硅酸铝针刺毯 板式换热器 板式热交换器 搪玻璃搅拌器 防腐储罐 om防腐涂料 淄博网站制作 陶瓷透水砖 柔性可拆卸保温套 免熏蒸木包装箱 洗碗机厂家 硬脂酸钙 叔丁醇钾 超音速喷涂 陶瓷酒坛 陶瓷砂轮 省煤器