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一个外贸经理的经验分享 各种外贸分析
作者:  发布于:2015-10-28 13:08:09  

一个外贸经理留给我的经验分享,时间管理,邮件管理和回复,客户需求分析

今天和一个做外贸的朋友在群里交流心得,他给我讲了很多关于做外贸的东西(包括时间管理,邮件管理和回复,客户维护等等),他对待外贸的态度我很多的启示,今天特意把一些他做外贸积累的一些经验给大家做一个分享,希望对做外贸的朋友有所帮助:

1. 外贸员工类型分类:
新员工:
70%时间找客户,
20%时间找客户,10%时间学习充电
老员工:
50%时间分析客户,25%时间找客户
20%时间熟悉产品,5%时间学习充电


工作时间管理(工作计划):
每天工作:早上来做个安排,比如找多少客户邮箱,发多少。
每日计划书:做好日计划,用一天工作的时间作为节点。
每日客户资料整理及总结:下班之后或者临近下班时,整理一天询盘的结果,或者意向客户的资料,顺便可以做一下明日计划。
每周总结:本周工作的类容重点做罗列,然后对比效果,看下周是否要做出调整,那些版块需要多花时间,哪些版块效果不好的减少时间。
每月总结:每月末做总结,下月计划拟定。做好时间管理。
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外贸的特点:不见面,书面口头信息不完整,与客户异国文化差异等等…区别于内贸,更依赖心理推测。

真正的外贸高手都有:
1.强大的客户沟通,
2.客户管理,
3.客户分析体系


关于邮件开发信:

第一封邮件要特别注意正文内容
Clearness(清楚):每句话就一个关点,每段一个主题,每封邮件一个事情.
Conciseness(简洁):切中要点,慎用长句和复杂语法
Courtesy(礼貌):积极,友好,真诚
Correctness(准确):语句通顺,单词正确.

1.回覆客户邮件:24小时内
2.发邮件给客户,客户未回覆,怎么办??
@2个工作日内写出有质量的邮件
@重要客户,发完邮件打电话

关于在线聊天工具:
1. 上班时间trade manager在线,下班时间trade manager不离线
2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼

谨记:做生意其实是一个信任的问题,我们接到的不止是一张订单,而是一份信任。

@ 如何稳住客户 (动之以情)?
*用Trade Manager中的表情符号
*经常称赞和夸客户
*学习客户国家的语言
比如说香港的台湾的都喜欢用繁体字 , 如果的邮件也换成繁体字 客户看到你的邮件与其他的不同

@ 客户假日
发短信提醒
@ 经常与客户分享心情
不只是谈工作的 其他话题也可以
给客户提建议
先建立个人关系,再深入洽谈业务,没有个人层面的关系,业务内容就是公事公办的应付和敷衍。

收到询盘后首先应该思考这些问题:
1、客户对什么产品感兴趣了?
(有详细产品规格?所有产品?无具体产品?)
2、我们能否提供客户需求的产品/服务?
3、我们应该为客户提供哪些信息?
(价格?产品信息?包装?付款方式?)
4、什么方式回复客户才有吸引力?
(突出价格优势?产品认证?快速交期?免费样品?)
5、什么时候回复这个询盘?
(太忙有空回?马上回?骗子不回?半夜回?)

客户发送询盘的动机是什么:
(明确目标型,潜在需求型,信息收集型,索要样品型,骗子钓鱼型)
判断方式:询盘的内容、联系方式、IP地址、客户网站等
Retailer: 量小,频率高,定单急。
Trader:量适中,价格敏感, 往往找很多厂家比价价格。
OEM importer:有自己品牌, 量大,要求严格,定单稳。
Supermarket:量比较大,要求严,持久战斗

客户为什么不回复邮件?
1.产品信息是否足够吸引客户
2.交易条件,客户是否满意?
(从以前客户谈话时的暗示分析)
3.自已的专业度:邮件的书写
4. 服务的态度
(用语,不表现急功近利,给客户一种很有压力的感觉,尽量表现得你的身份是帮助他,而不是低声的祈求他购买。)


一些外贸邮件或者电话谈判小技巧:
1.价格是活的:产品的成本构成是复杂的,订量多少,付款方式,运输方式等都会带来一定程度的成本变动.
2.人也是活的:
主动给客户建议:很多时候客户最关心的是价格,这时他不一定会固守对某个产品的要求.(原装芯片可以用兼容芯片代替,非标尺寸可以改成标准尺寸或建议用工厂已有模具,某些手工活可以劝说客户省略)
遇到价格实在不能做,无法说通客户,只能哭穷,原材料涨了,人工涨了,利润很低了,要亏本了.....(但基本上很难说通)
另外给一些诱惑:下次订单给予多少优惠,折返多少款给你

但记住永远不要放弃任何一个客户,他们是在考验你,只是时间有点长.

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