您好,某某网商会欢迎您!

  某某网商会将致力于会员企业提供电子商务辅导、外贸人员培训、外贸团队建设、外贸企业间的合作交流等服务;通过组织各类培训,开展理论研讨和高层论坛,不断提高会员企业的综合素质;为会员企业决策和制定营销策略提供建议和依据;促进会员企业发展之目的。

十年老外贸:分享才能成功
作者:  发布于:2015/10/28 13:08:09  

十年老外贸:分享才能成功

国际贸易环境今非昔比,“中国制造”急需转型,外贸企业如何开创适合自己的发展策略?环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛,为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝晖先生,在论坛作了“如何有效进行海外扩张”的主题演讲。
  冯朝晖1971年出生于湖南长沙,是一位勤于思考富有远见的企业领导者,其“思路决定出路,态度决定状态,眼界决定境界”“与智者交流,勤看书,勤思考”的理念影响着企业团队。他专注于团队的培养,追求高效益,高品质,专业化的企业。除了保持五金外贸的持续增长,冯朝晖在2013年组建电商团队,发力跨境电商。
  冯朝晖:第一季度的进口额和出口额都下滑,出现双下滑的局面,使得外界对中国外贸出口表现非常大的质疑。
  但是我们今年年初我们定的目标是增长40%左右的目标,但是从现在开始感觉我们的目标值增长至少是80%-100%。
  我们为什么能够高速增长?因为i美国制造和欧洲制造已经在高速复苏,从2008年开始金融危机,这个时候所有欧美的领导从奥巴马开始都已经认识到金融是误国的,只有制造业才可以兴邦。那个时候拼命要把本土企业招回,从2008年到现在差不多五、六年的时间,确实美国那些企业的回归,加上他们不断鼓励创业,使得现在美国制造和欧洲制造强劲。
  但是他们强劲复苏的时候,他们绝对不会去碰那些低端的,用人工很多的东西,因此使得像我们低端的五金这块带来非常大的询盘和需求量。
  今天出现一个非常夸张的概念,今天一个客人来一个询盘将近30个案子,我说的案子是30个不同类别的产品。然后我们明天给他报价,他后天就可以把钱打到香港的帐户,我问业务员不用来看厂,他说不用。我说不用来审核我们的,不用,说明他们已经在迫不及待在创新,迫不及待要把产品推向市场,他们分秒必争,就是工业化管理。我们外贸我们五金这块至少有五年的高速增长。
  今天还要的一个主要话题如何有效进行海外扩张。我是99年来广东打工,在广东的企业从普通的员工做到副总,用了四年的时间。掌握了整个营销的东西,我就自己出来创业。然后我们当时也没有想过做海外,因为我自己的文化,也就是一个高中生,也没有想过做海外。
  那个时候就限制在珠三角感觉到恶性竞争,一个询盘刚刚出来,没有三天的时候,你报一块就有人报八毛,有人报八毛,你报八毛,就有人报五毛。我很奇怪珠三角为什么竞争这么激烈,那这样子怎么做的下去。我就在想我们五金这一块支撑这个世界的,没有我们五金,不管你是航空母舰,不管你是宇宙飞船,不管你是什么高端的东西都做不了的。那个时候2003年工资才1000块钱一个月,我们一千块钱人工做出来的五金都严重的产能过剩。在欧美三四千块钱欧元跟美金他们怎么做,我说不对,我当然要把目光不只限于在珠三角,当时就想做海外市场。
  当时我就直接找到环球资源。确实这步棋做得对的。我们走入市场以后,当时觉得战略第一步对。前几年是100%-200%的速度增长,然后第一步就这样走过来。我们现在投资的程度,我每年加上整版的广告,加上每年20几个海外展会,一年投资额不会少于200万的广告费。
  今天分享第一个话题就是到底如何面对海外客户的询盘。我们询盘过来以后,我叫我的业务员做一个过滤的工作,什么叫过滤?我们去分析,我说第一点我不会看重第三世界国家,也不会看重印度、巴西,我的目标是欧美。如果是欧美的你先给我打一个A,这是第一个工作。
  第二个我不想跟贸易公司合作,如果他是在欧美本土制造企业,你又给我打一个A。然后你登陆他的网站,你看到他每年的销售额有多少,如果他每年不会小于2个亿欧元或者两个亿美金的销售额,你再给我打一个A。
  然后再看他的产品是不是跟我们配套,如果来了一个不配套我们打一个B,如果是我们主力又打一个A。
  达到四个A以上的客户,这是重点客户。因为我们的时间是有限的,你每天四五个询盘,你如果每一个案子都这样去做,那是不可能的,我们肯定是把所有的力量集中在重点的客户。锁定重点客户的时候,我们就跟海外的一些留学生,包括我们自己派团队到欧美去。从2008年开始,当我们判定他为重大的客户的时候,我们在海外有驻点,我们在德国有驻点,我们在英国有驻点,我们的人员会最快的速度去到客人身边。
  我相信在座的各位很多是业务高手,做业务最关键的一点就是你如何进行交流。你打他电话说做什么做什么,客户都不会理你。如果发一个邮件,说要买一个什么东西做一个询盘的时候,至少拿到一个邀请函。我们人员利用这个邀请函,利用最快的速度和时间在客人旁边驻扎下来。然后搭建一个桥梁,利用我们公司五金部门的工程师取得联络,双方一起用最快的速度把客人研发的一款产品,是不是要改动,怎么样用快捷的方法,怎么样降低它的成本。用最快的时间节点把它的询盘变成订单落下来,就是这样不断积累我们的客户。
  把我开拓海外市场的方法总结一下,就是“五步曲”。当前面说的分析完以后我们就迅速包围他,我们的人员去到他客人那里,我们首先是搜客,搜出来是是4A,我们员工去大部分客人那里叫围,围完就是擒客。因为客人会发出很多的询盘,他把一个询盘发给很多的中国制造商,但是有没有几个可以像我们这样杀到客人周围,我们就杀过去了,他就会把其他发出去的那些询盘就不管了,直接就跟我们人员接触。最快的时间确定好,叫他来采购,叫他老板报备。说东莞的供应商真的不错,协助我们一起把整个研发过程给缩短了整整两个月,这个叫擒客。
  擒客完以后叫做育客,想办法把小蚂蚁变成大象。任何研发产品不可能有很大的量,我们就不断协调它改善,不断推动他研发的速度,他有了订单,我们的订单就很大。这里讲一个案例,我们刚刚跟ABB合作,他们讲有一款产品,向全球开卖的,我说好给我看一下,完了以后,这个工作有问题,这里面我们要协助它怎么样的去解决这个问题,最大的速度帮他改一个,完成他的订单。第一次在那个德国法兰克福拿到非常多的订单,那次订单非常火爆,现在这张订单也支持我们的营业额的20%,但是我们ABB这个系统,后面我们成为他们两年以内没有投诉跟抱怨的优质供应商。就因为这样一个的案例,我做下所有的ABB,德国ABB、瑞士ABB、西班牙ABB。
  然后最后一个概念叫留客,留客就是说老板要利用对方的拜访,我们每年有一个欧旅和美国的一个旅行计划,这个旅行行不是游玩,是拜访欧洲和美国大的客户。这里拜访的是他们的营业额必须要达到50万美金跟我们的成交额,我们每年必须走一次,然后每年面谈一下。然后告诉企业老板,我们这块的服务怎么样,你需要我们什么样的帮助等等这样的理念,让对方觉得我们成为你的朋友,以后他有任何的五金的产品,他会想到东莞有这样的一个企业,这个企业是成为他的战略合作伙伴,而不仅是供应商。
  从2004年到现在中间面临的原材料、人民 币贬值、员工成本等等一系列问题,但是我们的客人一如既往地关照我们,和我们继续合作。我们在这十年来没有大的客户的流失,我觉得最重要的沟通跟我们的服务,还有就是我们不断去迎合客户的要求,才使得我们现在一个高速增长。
  而且我们发现我们做五金这块跟做成本有一点好处是什么,我们是制造型的企业,它不会因为轻易因为你一块钱两块钱,更换你的厂商。因为你是量身定做的模具,但是你要注重你的品质跟服务。2011年以来,大体量的退货和质量问题,超过1万美金以上的应该是没有,但是偶尔要重新打样这种案例是有的。
  我个人认为我在五金这块至少有五年的高速增长,但是我对中国现在的产品,如果还想高速增长,我是表示质疑的,我是我个人的看法。讲到外贸这块,我是非常认可,但是我也有我的一个想法就是我问我手下,如果我们再高速增长,就算每年以80%的速度增长完以后我们该怎么办,2010年我们也在拼命转型,我们成立很多部门,自己也在做产品研发。我们全球发明专利等等,也打算用一种外贸的形式把它面向全球来开卖。然后成立一个部门叫做跨境电商做B2C这块,然后就是可以B2B跟B2C一块往前面走。然后我B2B主要做五金配件,也就是成品的配件。
  如果说海外开张这方面的东西,我要讲的也就这么多。但是我有一个心得,就是外贸企业,如果大家没有去做外贸,想做外贸的话,我有一点点心得要跟大家分享。首先第一点如果你要做外贸,你要有一个分享的概念,因为团队这边如果你不能够有一个分享的概念,你很难让你的团队跟你往前面走。因为现在外贸人员很难管理的,很多外贸做的跳槽了。
  我是外贸公司,但是我一点不懂得外语,别人很奇怪,不懂外语的人可以把外贸做得很成功,我觉得跟我懂得分享很有关系。不管我投不投钱做海外市场,然后我们这么多客户询盘管理过来以后,前面所有过程就告一个段落。比如说我们有25个业务员,今天来了50多个询盘,每个人手中大概两个客户,从现在开始这个客户就是你的。我们整个采购工程团队跟制造部门都要全力配合你,如果你把这个客户拿下来了,然后配合你把它量产了。我们纯利润是25%给我们的业务员。这样子我就使的外贸业务的业务员拼了命往前冲。
  我经常发现办公室的灯亮着,一看晚上一两点钟我们的人员还在那里上班。我说你们这样子从早上八点半干到晚上三点你干一天可以,天天这样子受不了。我就下了命令,如果我们的业务员每天干到一点钟以上,我连续三次我要开除他。当然这句话是开玩笑的,我想讲的是如果你懂得去分享的话,你会让那些外贸员拼了命去跟你往前冲,因为他不是为你打工,他为了个人收入在努力拼搏,这是一种分享的概念。
  我管理另外的团队,还有采购部门团队。我慢慢在东莞那边,本身有一个两栋的厂房,我慢慢把其中一个厂房给收编了,转租给别人。为什么?我把我的设备卖了,我发现人工成本慢慢每天在增长。但是东莞小的工厂在不断的但冒出来,我跟我团队商量我们不要自己生产,我们反过来整合供应商帮我们做。但是我们要有自己的工厂,然后我们要使订单协助后面的工厂,然后反过来我们组建一个非常庞大的团队,现在将近有30个人的采购团队,专门在外面走东莞制造。
  那么这样我们又可以去把我们的成本降下来,你不要以为路边小的工厂没有质量,他们很多可能是一些大的工厂主管,就是是一些师傅,是一些经理,他们刚出来创业,他们没有太多的钱,但是他们的管理和技术不差的,只是缺少大规模的东西,他们又是老板又是师傅,又是技术人员,他们的人工成本非常便宜。我们自己做的工厂做的东西始终比不过他们那些工厂做的,质量也没有他们的好。我们发现这步棋又对了,整个供应商整个东莞制造这一块的这步棋对了,又使我们的业务提升了一大把。
  我是跟大家讲一个概念,以后人工成本大量增长,我们觉得没有必要什么东西都自己去做特。我有这个心得,就是要不断整、借、学、变,就是要不断整合资源,借力打力,然后不断学习,然后去改变我们的工厂的现状和现在的模式。
  最后有一个心得我不断告诫我们供应商,今年开始我们中国整个制造环境会非常的艰难,后面三年大家要小心,因为这是中国内部自我调整。粗制滥造、浪费环境、粗放型增长已经不适合我们中国的发展,他们必须要进行改革,这个是切肤之痛的一个改革。
  这个改革之中会有很多的企业被灭亡掉了,因为我们中国基本上所有的行业都是产能过剩,有的行业甚至可以高达50%以上的产能过剩。特别是珠三角我们95%企业是做出口的,包括低端制造的,因为他们不知道,他们给客户提供的产品就是出口的,然后出口严重下滑,再加上中国自我调整,再加上去产能化,使得我们珠三角一大部分企业如果没有理念,没有方法就会被淘汰出局。我为什么说我要做外贸,我经常跟我团队说我希望我们要走下去。因为我们11年都走过来,我希望我们可以活得更久一点,别说赚多少钱,在这次大调整当中我们能够活过来,最好的方式我还是觉得只有世界的需求,我们去符合世界的需求,去配合世界的需求,去配合欧美企业的高速增长,在这当中得以成长。这个是我个人经验。

某某网商会 (sh.qlsjw.com.cn)  打造某某最为专业的外贸网商商会

友情链接: 不锈钢小便槽 耐磨陶瓷管道 刚玉套管 水力旋流器 皮带扣 陶瓷砂轮 液力偶合器 束管监测 陶瓷纤维板 陶瓷纤维制品 陶瓷纤维纸 陶瓷纤维毯 硅酸铝纤维毯 加气站 压力管道安装 非标压力容器 脱硫脱硝设备 脱硫脱硝设备 煤气炉炉栅 两段式煤气发生炉 两段式煤气发生炉 脱硝剂 生物菌剂 堇青石 莫来石 板式换热器 板式换热器 搪玻璃搅拌器 钢衬塑储罐 pe储罐 盐酸罐 钢衬塑管道 衬四氟管道 商用洗碗机 超音速喷涂 两辊卷板机 卷锥机 山东剪板机 气动冲床 开平机 开平机 FPB轻质隔墙板 地沟盖板 洗轮机 矿井风机 玉米压片机 玉米压片机 移动木片机 木片机 济宁卷帘门 泰安卷帘门 青岛电动门 淄博卷帘门 淄博搬家公司 淄博网站制作