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十年老外贸:分享才能成功
作者:  发布于:2015-10-28 13:08:09  

十年老外贸:分享才能成功

国际贸易环境今非昔比,“中国制造”急需转型,外贸企业如何开创适合自己的发展策略?环球资源携手旗下《世界经理人》持续打造“智胜未来”出口系列论坛,为外贸企业提供绝佳的交流学习平台。东莞市和旺电器有限公司总经理冯朝晖先生,在论坛作了“如何有效进行海外扩张”的主题演讲。
  冯朝晖1971年出生于湖南长沙,是一位勤于思考富有远见的企业领导者,其“思路决定出路,态度决定状态,眼界决定境界”“与智者交流,勤看书,勤思考”的理念影响着企业团队。他专注于团队的培养,追求高效益,高品质,专业化的企业。除了保持五金外贸的持续增长,冯朝晖在2013年组建电商团队,发力跨境电商。
  冯朝晖:第一季度的进口额和出口额都下滑,出现双下滑的局面,使得外界对中国外贸出口表现非常大的质疑。
  但是我们今年年初我们定的目标是增长40%左右的目标,但是从现在开始感觉我们的目标值增长至少是80%-100%。
  我们为什么能够高速增长?因为i美国制造和欧洲制造已经在高速复苏,从2008年开始金融危机,这个时候所有欧美的领导从奥巴马开始都已经认识到金融是误国的,只有制造业才可以兴邦。那个时候拼命要把本土企业招回,从2008年到现在差不多五、六年的时间,确实美国那些企业的回归,加上他们不断鼓励创业,使得现在美国制造和欧洲制造强劲。
  但是他们强劲复苏的时候,他们绝对不会去碰那些低端的,用人工很多的东西,因此使得像我们低端的五金这块带来非常大的询盘和需求量。
  今天出现一个非常夸张的概念,今天一个客人来一个询盘将近30个案子,我说的案子是30个不同类别的产品。然后我们明天给他报价,他后天就可以把钱打到香港的帐户,我问业务员不用来看厂,他说不用。我说不用来审核我们的,不用,说明他们已经在迫不及待在创新,迫不及待要把产品推向市场,他们分秒必争,就是工业化管理。我们外贸我们五金这块至少有五年的高速增长。
  今天还要的一个主要话题如何有效进行海外扩张。我是99年来广东打工,在广东的企业从普通的员工做到副总,用了四年的时间。掌握了整个营销的东西,我就自己出来创业。然后我们当时也没有想过做海外,因为我自己的文化,也就是一个高中生,也没有想过做海外。
  那个时候就限制在珠三角感觉到恶性竞争,一个询盘刚刚出来,没有三天的时候,你报一块就有人报八毛,有人报八毛,你报八毛,就有人报五毛。我很奇怪珠三角为什么竞争这么激烈,那这样子怎么做的下去。我就在想我们五金这一块支撑这个世界的,没有我们五金,不管你是航空母舰,不管你是宇宙飞船,不管你是什么高端的东西都做不了的。那个时候2003年工资才1000块钱一个月,我们一千块钱人工做出来的五金都严重的产能过剩。在欧美三四千块钱欧元跟美金他们怎么做,我说不对,我当然要把目光不只限于在珠三角,当时就想做海外市场。
  当时我就直接找到环球资源。确实这步棋做得对的。我们走入市场以后,当时觉得战略第一步对。前几年是100%-200%的速度增长,然后第一步就这样走过来。我们现在投资的程度,我每年加上整版的广告,加上每年20几个海外展会,一年投资额不会少于200万的广告费。
  今天分享第一个话题就是到底如何面对海外客户的询盘。我们询盘过来以后,我叫我的业务员做一个过滤的工作,什么叫过滤?我们去分析,我说第一点我不会看重第三世界国家,也不会看重印度、巴西,我的目标是欧美。如果是欧美的你先给我打一个A,这是第一个工作。
  第二个我不想跟贸易公司合作,如果他是在欧美本土制造企业,你又给我打一个A。然后你登陆他的网站,你看到他每年的销售额有多少,如果他每年不会小于2个亿欧元或者两个亿美金的销售额,你再给我打一个A。
  然后再看他的产品是不是跟我们配套,如果来了一个不配套我们打一个B,如果是我们主力又打一个A。
  达到四个A以上的客户,这是重点客户。因为我们的时间是有限的,你每天四五个询盘,你如果每一个案子都这样去做,那是不可能的,我们肯定是把所有的力量集中在重点的客户。锁定重点客户的时候,我们就跟海外的一些留学生,包括我们自己派团队到欧美去。从2008年开始,当我们判定他为重大的客户的时候,我们在海外有驻点,我们在德国有驻点,我们在英国有驻点,我们的人员会最快的速度去到客人身边。
  我相信在座的各位很多是业务高手,做业务最关键的一点就是你如何进行交流。你打他电话说做什么做什么,客户都不会理你。如果发一个邮件,说要买一个什么东西做一个询盘的时候,至少拿到一个邀请函。我们人员利用这个邀请函,利用最快的速度和时间在客人旁边驻扎下来。然后搭建一个桥梁,利用我们公司五金部门的工程师取得联络,双方一起用最快的速度把客人研发的一款产品,是不是要改动,怎么样用快捷的方法,怎么样降低它的成本。用最快的时间节点把它的询盘变成订单落下来,就是这样不断积累我们的客户。
  把我开拓海外市场的方法总结一下,就是“五步曲”。当前面说的分析完以后我们就迅速包围他,我们的人员去到他客人那里,我们首先是搜客,搜出来是是4A,我们员工去大部分客人那里叫围,围完就是擒客。因为客人会发出很多的询盘,他把一个询盘发给很多的中国制造商,但是有没有几个可以像我们这样杀到客人周围,我们就杀过去了,他就会把其他发出去的那些询盘就不管了,直接就跟我们人员接触。最快的时间确定好,叫他来采购,叫他老板报备。说东莞的供应商真的不错,协助我们一起把整个研发过程给缩短了整整两个月,这个叫擒客。
  擒客完以后叫做育客,想办法把小蚂蚁变成大象。任何研发产品不可能有很大的量,我们就不断协调它改善,不断推动他研发的速度,他有了订单,我们的订单就很大。这里讲一个案例,我们刚刚跟ABB合作,他们讲有一款产品,向全球开卖的,我说好给我看一下,完了以后,这个工作有问题,这里面我们要协助它怎么样的去解决这个问题,最大的速度帮他改一个,完成他的订单。第一次在那个德国法兰克福拿到非常多的订单,那次订单非常火爆,现在这张订单也支持我们的营业额的20%,但是我们ABB这个系统,后面我们成为他们两年以内没有投诉跟抱怨的优质供应商。就因为这样一个的案例,我做下所有的ABB,德国ABB、瑞士ABB、西班牙ABB。
  然后最后一个概念叫留客,留客就是说老板要利用对方的拜访,我们每年有一个欧旅和美国的一个旅行计划,这个旅行行不是游玩,是拜访欧洲和美国大的客户。这里拜访的是他们的营业额必须要达到50万美金跟我们的成交额,我们每年必须走一次,然后每年面谈一下。然后告诉企业老板,我们这块的服务怎么样,你需要我们什么样的帮助等等这样的理念,让对方觉得我们成为你的朋友,以后他有任何的五金的产品,他会想到东莞有这样的一个企业,这个企业是成为他的战略合作伙伴,而不仅是供应商。
  从2004年到现在中间面临的原材料、人民 币贬值、员工成本等等一系列问题,但是我们的客人一如既往地关照我们,和我们继续合作。我们在这十年来没有大的客户的流失,我觉得最重要的沟通跟我们的服务,还有就是我们不断去迎合客户的要求,才使得我们现在一个高速增长。
  而且我们发现我们做五金这块跟做成本有一点好处是什么,我们是制造型的企业,它不会因为轻易因为你一块钱两块钱,更换你的厂商。因为你是量身定做的模具,但是你要注重你的品质跟服务。2011年以来,大体量的退货和质量问题,超过1万美金以上的应该是没有,但是偶尔要重新打样这种案例是有的。
  我个人认为我在五金这块至少有五年的高速增长,但是我对中国现在的产品,如果还想高速增长,我是表示质疑的,我是我个人的看法。讲到外贸这块,我是非常认可,但是我也有我的一个想法就是我问我手下,如果我们再高速增长,就算每年以80%的速度增长完以后我们该怎么办,2010年我们也在拼命转型,我们成立很多部门,自己也在做产品研发。我们全球发明专利等等,也打算用一种外贸的形式把它面向全球来开卖。然后成立一个部门叫做跨境电商做B2C这块,然后就是可以B2B跟B2C一块往前面走。然后我B2B主要做五金配件,也就是成品的配件。
  如果说海外开张这方面的东西,我要讲的也就这么多。但是我有一个心得,就是外贸企业,如果大家没有去做外贸,想做外贸的话,我有一点点心得要跟大家分享。首先第一点如果你要做外贸,你要有一个分享的概念,因为团队这边如果你不能够有一个分享的概念,你很难让你的团队跟你往前面走。因为现在外贸人员很难管理的,很多外贸做的跳槽了。
  我是外贸公司,但是我一点不懂得外语,别人很奇怪,不懂外语的人可以把外贸做得很成功,我觉得跟我懂得分享很有关系。不管我投不投钱做海外市场,然后我们这么多客户询盘管理过来以后,前面所有过程就告一个段落。比如说我们有25个业务员,今天来了50多个询盘,每个人手中大概两个客户,从现在开始这个客户就是你的。我们整个采购工程团队跟制造部门都要全力配合你,如果你把这个客户拿下来了,然后配合你把它量产了。我们纯利润是25%给我们的业务员。这样子我就使的外贸业务的业务员拼了命往前冲。
  我经常发现办公室的灯亮着,一看晚上一两点钟我们的人员还在那里上班。我说你们这样子从早上八点半干到晚上三点你干一天可以,天天这样子受不了。我就下了命令,如果我们的业务员每天干到一点钟以上,我连续三次我要开除他。当然这句话是开玩笑的,我想讲的是如果你懂得去分享的话,你会让那些外贸员拼了命去跟你往前冲,因为他不是为你打工,他为了个人收入在努力拼搏,这是一种分享的概念。
  我管理另外的团队,还有采购部门团队。我慢慢在东莞那边,本身有一个两栋的厂房,我慢慢把其中一个厂房给收编了,转租给别人。为什么?我把我的设备卖了,我发现人工成本慢慢每天在增长。但是东莞小的工厂在不断的但冒出来,我跟我团队商量我们不要自己生产,我们反过来整合供应商帮我们做。但是我们要有自己的工厂,然后我们要使订单协助后面的工厂,然后反过来我们组建一个非常庞大的团队,现在将近有30个人的采购团队,专门在外面走东莞制造。
  那么这样我们又可以去把我们的成本降下来,你不要以为路边小的工厂没有质量,他们很多可能是一些大的工厂主管,就是是一些师傅,是一些经理,他们刚出来创业,他们没有太多的钱,但是他们的管理和技术不差的,只是缺少大规模的东西,他们又是老板又是师傅,又是技术人员,他们的人工成本非常便宜。我们自己做的工厂做的东西始终比不过他们那些工厂做的,质量也没有他们的好。我们发现这步棋又对了,整个供应商整个东莞制造这一块的这步棋对了,又使我们的业务提升了一大把。
  我是跟大家讲一个概念,以后人工成本大量增长,我们觉得没有必要什么东西都自己去做特。我有这个心得,就是要不断整、借、学、变,就是要不断整合资源,借力打力,然后不断学习,然后去改变我们的工厂的现状和现在的模式。
  最后有一个心得我不断告诫我们供应商,今年开始我们中国整个制造环境会非常的艰难,后面三年大家要小心,因为这是中国内部自我调整。粗制滥造、浪费环境、粗放型增长已经不适合我们中国的发展,他们必须要进行改革,这个是切肤之痛的一个改革。
  这个改革之中会有很多的企业被灭亡掉了,因为我们中国基本上所有的行业都是产能过剩,有的行业甚至可以高达50%以上的产能过剩。特别是珠三角我们95%企业是做出口的,包括低端制造的,因为他们不知道,他们给客户提供的产品就是出口的,然后出口严重下滑,再加上中国自我调整,再加上去产能化,使得我们珠三角一大部分企业如果没有理念,没有方法就会被淘汰出局。我为什么说我要做外贸,我经常跟我团队说我希望我们要走下去。因为我们11年都走过来,我希望我们可以活得更久一点,别说赚多少钱,在这次大调整当中我们能够活过来,最好的方式我还是觉得只有世界的需求,我们去符合世界的需求,去配合世界的需求,去配合欧美企业的高速增长,在这当中得以成长。这个是我个人经验。

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